Торг уместен

Источник: Журнал - Вангдербильд № 2, февраль 2010
Автор: Андрей Вишняков, Зам. начальника УКАиРК

Заемщик зачастую не имеет представления о том, как формируется процентная ставка по кредиту. Между тем проникнуть в кредитное закулисье не так сложно. Анализ доступной информации сэкономит время заемщика и обозначит возможности для торга с кредитором.

Стоимость привлечения

Прежде всего, необходимо определить средневзвешенную ставку привлечения банком средств. Основными источниками фондирования для российских банков являются внешний рынок, межбанковские кредиты и депозиты юридических и физических лиц, а также средства на расчетных счетах клиентов. Учитывая, что далеко не все отечественные банки имеют в западных финансовых институтах лимиты кредитования (по причине недостаточного рейтинга), основным источником операций — в том числе кредитования — становятся вклады юридических и физических лиц. На них приходится от 50 до 70% пассивов банков, входящих в топ-20 на российском рынке. Средства на расчетных счетах юридических лиц хоть и занимают весомую долю в пассивах, по сути, являются средствами до востребования и не могут быть полностью направлены на средне- и долгосрочные кредиты.

Говоря об общей стоимости привлеченных ресурсов, представители банковского сообщества нередко оперируют таким понятием, как «внутрисистемная» ставка (она же — «трансфертная», «ставка фондирования»). При этом в каждом банке применяются свои подходы к ее установлению. Помимо текущей стоимости фондирования, на нее влияют такие факторы, как прогноз состояния рынка межбанковского кредитования, доходность ценных бумаг, ликвидность банка, изменение структуры пассивов и др.

Маржа

Маржа, обеспечивающая минимальную рентабельность капитала, не является высокой, — 2%. Средняя маржа, с которой работают российские банки, составляет 4–6%. Сложив внутрисистемную ставку (в нашем примере расчета — среднюю ставку привлечения банком средств) с маржей, получим минимальную процентную ставку для размещения банком средств. Но на эту ставку могут претендовать только лучшие заемщики, имеющие отличное финансовое состояние и первоклассное обеспечение. Для остальных в расчет включится третья составляющая — а именно, рисковая надбавка.

Плата за риск

При определении минимальной процентной ставки потенциального банка-кредитора необходимо учитывать собственные платежные риски, а также вид залога, который может существенно повлиять на ее размер. Как правило, банки называют это «рисковой надбавкой», обеспечивающей покрытие возможных потерь по операциям. Именно поэтому ставки по кредитам для малого бизнеса и по займам без обеспечения более высокие, чем для крупных заемщиков и по кредитам с ликвидным залогом. На размер рисковой надбавки, которая выражается в процентах, увеличивается трансфертная ставка банка. В некоторых случаях, с учетом рисковой надбавки, процентная ставка по кредиту достигает 20–24% годовых и может превышать трансфертную ставку в два и более раза. К факторам платежных рисков можно отнести низкий рейтинг финансового положения организации, высокую долговую нагрузку, низколиквидное обеспечение (товары в обороте) и т. д. Рисковая надбавка может быть снижена в случае предоставления ликвидного обеспечения.

Единство политики

Трансфертная ставка, принятая банком, едина для всех филиалов и устанавливается головным офисом. Однако разница между конечными ставками головного офиса и филиалов есть: маржа, устанавливаемая головным офисом, увеличивается на маржу филиала (он тоже должен зарабатывать). Последняя может составлять до 2%, хотя теоретически филиал может провести сделку с минимальной прибылью, ограничившись маржей головного офиса. На основании складывающейся практики кредитования можно утверждать, что в отдельных случаях филиал действительно готов работать практически «в ноль» ради того, чтобы приобрести хорошего клиента. Претендовать на минимальную маржу может заемщик с устойчивым финансовым положением, желающий привлечь достаточно большой объем финансирования — от 100–300 млн рублей.

Аргументация

Итак, если бизнес заемщика финансово устойчив и (или) он может предложить ликвидный залог, примерно определив трансфертную ставку банка, можно начинать «торговлю». Аргументация должна строиться исключительно на рыночных принципах взаимовыгодного сотрудничества сторон. Банк гораздо охотнее пойдет навстречу, если клиент предложит «пряник» в виде большего объема оборотов по расчетному счету, а также сможет установить объем неснижаемого остатка по счету. Банк также заинтересует и «зарплатный» проект, и пользование сервисом «таможенная карта» (если компания является участником внешнеэкономической деятельности). Несмотря на то что на процентные доходы приходится наибольшая доля в структуре доходов банка, комиссионные доходы от расчетно-кассового обслуживания, валютно-обменных операций и т. п. также интересны банку (к тому же они менее затратные при минимальных рисках). Учитывая, что у каждого менеджера по клиентам есть план продаж по всей продуктовой линейке банка, на сотрудника можно определенным образом «надавить».

Можно с уверенностью утверждать: зная «цену» своей компании и используя правильную аргументацию, заемщик имеет все шансы пресечь попытки банка завысить стоимость кредита и договориться о ставке, более-менее приближенной к желаемой. Как минимум, в глазах представителя банка вы будете выглядеть грамотным партнером. Кроме того, по итогам анализа вы сами сможете отсортировать банки, в которые стоит обращаться, проанализировав структуру их баланса и рейтинг.

Пример расчета минимальной ставки

Исходные данные: организации требуется кредит сроком на один год, в качестве обеспечения предлагается залог недвижимого имущества, финансовое положение компании — хорошее. Компания обращается в банк, имеющий рейтинг «Стабильный» (ВВВ), размер чистых активов банка — 158 млн рублей, источники ресурсов (пассивы, раздел II баланса) — 122 млн рублей. Чистая ссудная задолженность банка (предоставленные кредиты) — 105 млн рублей, или 66,5% в активах.

Сбор информации: пользуясь данными официального сайта банка, сайта ЦБ РФ www.cbr.ru (раздел «Информация по кредитным организациям», отчетность банков; «Статистика» и «Региональный раздел») или сайта www.bankscrash.ru, составляем таблицу:

Анализ данных: основной источник ресурсов данного банка — вклады юридических и физических лиц (90,2% пассивов), общий объем которых составляет 110 млн рублей, что сопоставимо с размером предоставленных банком кредитов — 105 млн рублей. Коэффициент клиентской базы (доля клиентских пассивов банка, характеризующая степень независимости банка от «внешних» источников финансирования — межбанковских и бюджетных средств) равен 0,7 (110 / 158) и значительно превышает предусмотренный банковской практикой минимальный норматив 0,4.

Выводы: минимальная процентная ставка банка без рисковой надбавки по клиенту = средняя ставка по вкладам + маржа, или 12,4% × 0,41 + 13,3% × 0,59 + 4% = 12,93% + 4% = 16,93%.

Текущий ориентир

Среднерыночная ставка по кредитам для малого бизнеса сроком на один год сегодня составляет около 22%, для среднего и крупного бизнеса — около 18%.

Нюанс

Принимая любое управленческое решение по сделкам, чувствительным к изменению процентных ставок, банк ориентируется на эффективную процентную ставку, то есть ставку, рассчитанную с учетом чистых дополнительных доходов/расходов, связанных с проведением либо с отказом от проведения операций.

Что почем

Расчетные и другие текущие счета — источник наиболее дешевых средств, практически бесплатных для банка.
Срочные депозиты — самые дорогие для банка средства.
Межбанковские кредиты — достаточно дорогие средства (ориентир по стоимости — http://cbr.ru/mkr_base/main.asp).

По группам

Расчеты целесообразно производить в разрезе групп банков, в зависимости от формы собственности (государственный, коммерческий, с участием иностранного капитала или нет); масштаба (крупные, средние, мелкие) и структуры пассивов. При расчетах можно пользоваться открытыми и регулярно обновляемыми данными ЦБ. 

Кредитные риски Залог
Банк Платежные риски Налоги Бизнес-риски
Риски обеспечения Отраслевые риски Страновые риски
Таможня Резервы Кредит Региональные риски Рыночные риски Риски ликвидности
Проблемные активы 115-ФЗ Операционные риски
Риски финансовых институтов
Заемщик Арбитраж Гос.бюджет Правовые риски Банкрот Инвестиционные риски Бухгалтерский учет